Focaliza los esfuerzos comerciales de tu emprendimiento definiendo el Embudo de Ventas.

Entiende que és el Embudo de Ventas y cuáles son cada una de sus etapas, desde la atracción hasta conseguir cerrar una venta. Esto ayudará a tu negocio a definir la estrategia comercial.


El Embudo de Ventas es una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa, desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta. 

En esta nota, hablaremos desde el concepto hasta su construcción.

Como emprendedora, y sin importar cuán grande o pequeña eres, debes enfocar tus esfuerzos en generar resultados

El embudo de ventas te permite entender los resultados generados en cada etapa del proceso de atracción de nuevos clientes. Es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales, el cual abarca todas las actividades desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas.

Tiene forma de pirámide invertida, y se encuentra dividido por etapas que miden desde el número de visitantes que se están generando en tu sitio web (parte superior del embudo) hasta llegar a aquellos que se convierten en ventas (clientes).

Se enfoca en 5 etapas principales: Visitantes, Leads, Leads Calificados, Oportunidades y Ventas.

Embudo de Ventas

1º Etapa del Embudo de Ventas: Visitantes

Para que nos conozcan y comencemos a vender nuestros productos o servicios debemos atraer público al sitio web de la empresa.

Para esto hay que producir y optimizar el contenido (SEO), anuncios en medios pagados, presencia en redes sociales, participación en otros sitios web, etc.

En esta etapa el sitio web recibe diferentes tipos de visitantes, desde los que te descubre hasta las personas que están buscando una solución específica, por esto mantener tu ecommerce actualizado con novedades y promociones va a atraer visitantes calificados para todas las etapas del proceso de compra y estarás bien posicionado en los motores de búsqueda como Google.

Es importante que en esta etapa tú puedas llevar un control de cuantos visitantes diarios, semanales y mensuales estás generando en tu sitio web. Es por esto que debes tener una herramienta que te permita ver:

  • cuántos visitantes se generan;
  • cuáles son las páginas con más ingresos;
  • los contenidos más visitados;
  • la tasa de retorno de las visitas;
  • y otros indicadores que son importantes para entender el comportamiento del público objetivo,  y así poder verificar la planeación del stock en tu negocio y optimizar los recursos económicos destinados para ello.

Como aún no conocemos quienes son nuestros visitantes, necesitamos generar estrategias para convertirlos en Leads, es decir, que dejen sus informaciones de contacto y poder pasar a la siguiente etapa del embudo.

Una de las mejores formas para hacer esto posible es mediante formularios en páginas que ofrecen algo a cambio que sea de interés para ellos conocidos como Landing Pages o las famosas páginas de aterrizaje, en donde ofrecemos un descuento o un regalo a cambio de sus datos, por ejemplo.

2º Etapa del Embudo de Ventas: Leads

Tu público objetivo llega a tu sitio web sin aún haber decidido comprar tus productos o servicios. Pero ya los tienes allí dentro por lo que debes sacar ventaja de esto y retenerlos.

Algunas personas pueden estar buscando soluciones y otras no tienen claro que quieren comprar, es por esto que es tan importante poder entender cada uno de tus clientes potenciales y en qué etapa del proceso de compra se encuentran para poder nutrirlos y avanzar mucho mejor en este proceso.

Utilizar las Landing pages como estrategia para la captura de información de tus visitantes para convertirlos en Leads es una excelente forma de obtener datos valiosos del cliente potencial, por ejemplo su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que facilitan el contacto posterior.

La relación con el cliente potencial será construida a partir de ahí, lo que va a determinar si el visitante va a desarrollar un interés por tu solución y convertirse en cliente.

Ahora pregúntate: ¿Cómo generar Leads realmente calificados con éxito?

En esta etapa del Embudo de Ventas, debes entender si las ofertas que estás entregando a tus clientes potenciales son de interés para ellos y están de acuerdo a lo que buscarían.

En esta instancia, es importante medir la tasa de conversión de visitantes a Leads.Si ya te encuentras generando Leads, está muy bien, pero no pierdas el foco que tu empresa debe tener que es generar ventas en tu ecommerce.

Pues el objetivo final es incrementar tus ventas logrando que tu cliente no adquiera una sola vez tus productos sino generando una relación a largo plazo.

3º Etapa del Embudo de Ventas: Leads Calificados

En esta etapa pasan todos aquellos Leads que en la etapa anterior descubrimos que tienen este interés en tus productos o servicios, y vamos a comenzar a segmentarlos (dividirlos en pequeños grupos con intereses más específicos), para poder llegar a la etapa final del embudo comercial, que son la conversión a ventas.

Tu conoces a tus clientes, sólo necesitas identificar qué datos podrían ayudarte a saber si va a dar como una venta o no. Algunos de estos criterios pueden ser: sus intereses, la edad que tienen y el sexo.

Una de las mejores formas de conseguir que esos Leads pasen a la siguiente etapa es mostrarles tutoriales e instructivos de como utilizar o armar el producto por ejemplo. Este será tu argumento de venta.

Piensa que en el ecommerce no hay un vendedor que pueda aportar valor en ese esfuerzo de venta, por lo que tendrás que utilizar tu creatividad y las herramientas tecnológicas para persuadir a ese potencial cliente. 

Así es como iremos arando nuestra estrategia de contenidos a través de las diferentes etapas del embudo de ventas:

embudo-de-ventas

Una vez que estos Leads ya están listos y calificados, es momento de “vender”.

4º Etapa del Embudo de Ventas: Oportunidades

Analizamos la información que tenemos acerca de los leads en nuestro sitio de ecommerce revisando las estadísticas, y para ellos podemos utilizar el panel estadístico de la propia plataforma, o integrar el sitio web a Google Analytics, y así tener un análisis más profundo de su comportamiento comprendiendo sus intereses y preferencias.

Para tener éxito e incrementar las oportunidades, es importante analizar constantemente la calidad de los Leads que visitan mi sitio web.

Con estos datos ya puedes tomar decisiones para entender cómo abordarlo para que terminen convirtiendo, y aumentando así el retorno sobre la inversión (ROI) y la satisfacción del cliente.

5º Etapa del Embudo de Ventas: Ventas

Esta etapa es la más importante para tu negocio. Al tener la información de cuáles Leads pueden llegar a convertirse en clientes y conocer todo el proceso por el cual pasaron en el Embudo Comercial, podrás entender mejor cuáles acciones debes realizar para concretar la venta.

En esta etapa ya puedes comenzar a proporcionar acciones post venta para retener y fidelizar a tus clientes, como por ejemplo hacer un cross selling, aumentando las oportunidades de una nueva compra o una nueva referencia de un posible cliente.

Todas estas oportunidades tienden a tener un Costo de Adquisición (CAC) menor y traen un alto retorno financiero y una facturación estable generando compras recurrentes por parte de tus clientes.

Por otro lado, ellos comenzarán a posicionar a tu negocio con un enfoque de alto valor, que satisface sus necesidades y va mucho más allá que simplemente ofrecer y vender productos sino que generas una experiencia agradable y duradera con el cliente.

Ahora que ya sabes lo importante de medir cada una de las acciones realizadas en el embudo de ventas y que tu negocio necesita de esto para comenzar a establecer acciones estratégicas e incrementar tu facturación mensual, no olvides medir los visitantes, Leads y Leads calificados, oportunidades y ventas que tu negocio está generando , selecciona las métricas que determinarán el éxito de tu negocio!